受困于同质化竞争、客户付费意愿不强等问题，许多AI赛道的创业者，纷纷把目光瞄向国外。我们今天介绍的公司是AI出海领域的先锋者ACE Studio。在普遍迷恋服务大众的AI叙事中，他们坚定要做革新音乐行业的生产力工具，这一选择不仅让他们在SUNO（被称为音乐行业的“ChatGPT”）的路线之外找到差异化方向，而且作为唯一的中国团队被美国顶级孵化机构HF0录取，还上榜成为HF0同届收入增长的“传奇案例”。
本文来自微信公众号：八尺八寻，作者：培培，题图来自：AI生成
去年，赵文骁和他的搭档，在美国顶级孵化机构HF0地下办公区呆了一个冬天，创造了三个月收入飙升10倍的记录。
这个看起来不可能的目标实现时，赵文骁及其团队的成果也定格在了HF0 联合创始人Dave Fonts的社交平台上——“这是我们历来创业团队中最具传奇性的Demo Day，一个团队运营收入突破1000万美元。 ”这个团队说的就是赵文骁的ACE Studio团队。
标注：图片里的人物为ACE Studio的CEO郭靖
ACE studio，于2023年10月，正式上线，是一个面向专业音乐人的歌声合成产品，和大众娱乐的音乐产品不一样，它专注于解放音乐制作上的生产力。第二年出海后，这款AI音乐产品，很快吸引了数十位格莱美提名者以及日本小有名气的音乐制作人。
从参加HF0面试，到收到100万美金的投资款，赵文骁和搭档，作为当期的唯一一个入选的中国本土创业者，感到如梦如幻。HF0（Hackers’ Foundry Zero）和另一家加速器YC（Y Combinator）都是美国知名的孵化机构，只是HF0更强调连续创业者和有极客背景。其录取率通常很低，赵文骁团队参加的HF0这一期的录取率大概只有千分之五。
来到硅谷，赵文骁才意识到，这是一场极限挑战。为和国内的工程师们同步产品进展，他经常深夜还在留办公室里进行跨洋沟通。由于办公室在不见阳光的地下室，他失去了对作息的感知，累了就去隔壁屋顶有星空投影的休息室，小憩片刻。那段时间，他大脑里装满了技术迭代指数、用户递增以及获客成本的数据。
HF0训练营的节奏对他们而言也是全新的体验，每周一晚上demo dinner和训练营结束后的final demo day，就像不远处埋设的倒计时装置，提醒着他们时间的流逝和距离目标的差距。在每周的demo dinner上，每位创业者只有两分钟进行周汇报。这也倒逼着团队汇报人要把工作思路梳理清晰，这样可以避免团队陷入无效的节奏，文骁说。
从3月开始，我和正在封闭研发中的文骁展开了多次谈话，他习惯和人边走边聊，每次聊天时，都让我错以为他刚刚跑完步。作为技术负责人，他把控产品的技术方向，甚至亲自去做技术上的细微调整。硅谷的经历，让团队正处于一种亢奋状态，他们希望在大模型应用爆发、产品迭代明显加速的大浪潮中跑得更快。
他甚至把硅谷训练营的制度流程复刻回国内团队，包括在广东惠州的一个滨海城市，租下一栋别墅，十几个人一起工作和生活。这种方式带来了令人“惊喜”的变化，比如可以实现“一周一个功能的迭代”，这在过去是难以想象的。
他分享了HF0训练营的卓有成效的工作法则：
1、HF0营造的创业氛围非常重要，世界上最神奇的不是“魔法”，而是信念。他们感触最深的是HF0塑造的信念感，这个大于一切，让团队相信自己可以在12周的时间里完成十倍的增长，因为这是HF0导师告诉他们的以及许多HF0的过往案例，不断push和启发所有被选中的团队，这里一切都有可能。
2、HF0会鼓励创业者制定一个“不可能”的目标，然后依靠每周的demo dinner汇报流程，确保每个团队都能在正确的方向上往前冲。
3、从时间、空间安排上，帮助创业者剔除一切“干扰”，专注在产品、技术和收入的增长上。
4、两分钟高压训练法则：周汇报强制要求只有两分钟，最后的demo day，跟投资人介绍产品的时间也只有两分钟。
5、团队突破快速实现收入增长的方式，不是靠单条业务线维度上的积累，而是如何拉动多维度面积的增长。
以下是访谈内容，有所删减：
问：你们去年3月决定出海，为什么？
赵文骁：从用户层面来看，我们的工具主要面向音乐人。国内音乐人生态还处于起步阶段，音乐人数量有限，但全球音乐人数量庞大，尤其是美国音乐生态非常成熟，许多国内音乐人也会去美国发展。例如，国内主流音乐平台网易云音乐的注册音乐人有50万，而国外流媒体Spotify的注册音乐人有800万。此外，国内外音乐人的收入差距也很大，国内音乐人很难通过音乐创作赚钱，而国外音乐人可以通过创作获得可观收入。
从现实层面来看，2023年10月ACE Studio正式上线后，增长乏力，我们尝试与国内音乐培训机构合作，但效果不佳，因此决定出海。
问：ACE studio22年开始公测，大概一年时间，用户增长最快的一段时期是什么样子？
赵文晓：公测时我们没有做任何推广，用户主要是自然流量。最开始上线AI洛天依那段时间增长最快，因为B站的up主们制作了许多优质作品，让大家发现AI歌声的效果非常好。整体增长比较平均，每月增长几千人。
问：那你们会担心出海可能遇到一些问题吗？
赵文骁：一开始我们也遇到了很多问题，比如，付费渠道，网站语言以及如何打通海外推广的渠道。
我们尝试联系youtube上的音乐制作博主，但一个月内写了一百多封邮件，零回复。当时就给我们搞得有点怀疑人生。我们也尝试在谷歌和Facebook上买广告，但效果很差，投入产出比几乎为零。
问：后来发生了什么契机？
赵文骁：2024年初，我们参加了美国NAMM音乐展，这是美国非常顶级的音乐产业盛会，很热闹。很多人对我们的技术感到惊讶，甚至不相信现场播放的音乐是合成的，还会跑到屏幕后看有没有人在唱，有的人还会把朋友叫过来观摩说，是吧，unbelievable。
当时展位上收集了一百多个邮箱，我们后来发现其中有20个都是格莱美提名或者格莱美获奖者。这完全超出我们的预期，我们也意识到原来海外是有很大市场的，只是没被发现。
这个展会也让我们有了新视角，我们优化官网体验，让其看起来更像原生的海外产品。我们还研究了其他出海的人网红推广方法，才发现成熟的出海团队是有一个非常成熟的工作流。我们当时花了一个月的时间联系了100个网红没有回复，但可能别人一个月联系好几千个，其中有10% 、20%的回复，就可以做起来。如果一旦有稍微头部的博主推广的话，产品很快就会有知名度。其他的博主也会受影响，更有意愿，会跟我们聊。
问：当时参加美国音乐展，获得了很多国外顶级音乐制作人的良好口碑。这个给你们带来收入上的变化吗？
赵文骁：虽然没有直接体现在收入上，但坚定了我们出海的信心。之后我们建立了联系网红的SOP流程，每周差不多找三四个youtube博主投放，用户增长很快。海外收入占比从不到10%，几个月后升到90%以上。
我们当时还反思，为什么一开始去买广告效果比较差，但是网红效果会比较好。原因是传统的广告投放，属于那种广撒网类型的，真正属于我们的用户非常少，会显得不太经济。而音乐领域网红，他的粉丝群体更符合我们用户的画像，效果会更好一些。
问：你们的收入规模发生了什么样的变化？
赵文骁：走通这一套以后，我们当时ARR（注：年度经常性收入，通常是订阅制产品常用的收入计算方式）差不多是1000万人民币。
问：对你们来说，产品已经有了很大提升，用户也有了稳定增长。当时，算是国内比较成功的吗？
赵文骁：在当时算比较成功，总算是找到了一条路径。
问：国内有其他的同行在这个赛道去竞争吗？
赵文骁：在我们这个领域上其实是没有的，就只有我们一家。
问：那你们后来为什么又申请参加美国的HF0这个孵化机构的项目呢？会觉得浪费时间吗？
赵文骁：我们当时找到了稳定的网红合作模式，但认为这条道不可持续，因为网红资源有限，多次合作后效果会递减。我们希望找到海外的最佳实践方式，学习硅谷公司的产品推广和迭代方法。
问：他们是怎么做的？这个参加过程你能分享一下吗？
赵文骁：HF0有一个推荐机制，参加过的校友可以推荐，HF0会考察并面试项目的核心人员。
当时是我的合伙人郭靖飞到美国，跟HF0的三个合伙人聊。他后来给我们分享，觉得像做梦一样，给他们介绍我们的产品。HF0有一个合伙人Dave，也是一位音乐爱好者，自己甚至会做歌发到youtube上。他看到我们产品后，评价很高，认为会在音乐行业掀起非常大的变革。后来HF0通过远程聊天，问了我一些情况，也就十分钟。决策非常快，从面试到打款100万美元，也就几天的时间。现在回过头来看，甚至会觉得他们的打款流程，太草率，容易上当受骗，不过这可能也因为他们面对过无数的创业者，看人和事都非常敏锐了。
问：你们在HF0相当于是经过了三个月的训练，在技术迭代或产品上，有什么变化吗？
赵文骁：其实最主要的还是一个氛围和能量场。我的合伙人郭靖经常会举电影《空中大灌篮》的例子。
这部电影的剧情是乔丹带着一群明星卡通人物打篮球，对战外星人。上半场，他们被外星人吊打，中场休息时，乔丹给每个人一杯液体饮料，告诉他们这是神奇的兴奋剂，喝了以后体能会增长数十倍。他们喝了以后就真的赢了。事后乔丹告诉他们，这不是神奇饮料，只是普通的水。
说白了，HF0就是创造了一个让人能量暴涨的氛围，大家都坚信自己实力提高了，最终也能获得更大的成就。
技术层面上看，他们很少会提供具体的思路，主要还是靠我们自己开发推广，付费策略也是我们自己做各种各样的实验，但是我们会得到很多其他公司的一些经验。比如说A公司他可能用这样的做法，然后成了B公司，公司可能用另一种做法失败了，这些信息也非常宝贵，可以让我们少走很多弯路。
问：你们感受到充分的被信任，这个是如何发生的？
赵文骁：HF0 的核心哲学是：“Everything else is a distraction.”（其他一切都是干扰），为了让创始人专注创业，HF0包揽他们生活中的一切杂务（住宿、饮食、洗衣等），从而移除外界噪音，只专注于产品、用户和自己。创始人在这里所做的就是“写代码、见用户、锻炼身体、好好睡觉”。
他们相信把有驱动力聚集到一起，一起协作和生活，是成长最快的方式。
问：你们是如何实现目标的？
赵文骁：我们相信可以在这个12周内达到10倍增长。会制定一个实现产品十倍增长的计划。将收入增长分解为产品迭代、营销策略和定价策略三个维度。假设产品越好，用户越多，收入越高，其他两个维度同理。
我们制作一张图，总收入可以认为是一个立方体，然后底部是三个坐标。ACE Studio当时的情况是，产品不错，产品轴很长，但是营销轴，定价轴比较短。如果要做到最快实现成倍的增长，那肯定是先去补短板。
我可以简单打个比方，比如X轴和Y轴组成一个平面，假设X轴是10，Y轴是1，那它的面积是十对吧？如果Y轴增加到2，它一下就变成20了。但是如果X轴增加1，那它只有11。
这个数学很简单，也很明白，所以我们很容易选择优先补短板。如果目标达到10倍收入，要通过目标去倒推，制定我们的策略行为。
然后还有一点，后期基本上从晚上一直工作到半夜，因为要跟国内团队保持同步，这样能够让我们开发更有效率。所以很长时间，我们过的是中国时间，有时候可能大半夜就只有我们三个人在那里。经常早上4、5点，我们去休息时，可以碰到其他美国创业者，来办公室。我原以为，他们会更注重工作work life baLance，没想到，他们美国人也很拼。
问：多大面积的办公室，只有你们几个人？
赵文骁：它其实有两个办公区，一个是二楼，一个在地下室。我们被安排在了地下室，按照HF0当时的说法就是地下室其实更好。因为没有阳光，可以忽略时间，更好地投入工作。
地下室里面有一个休息空间，里面有一个投影仪，可以往房顶上投射星空。出了休息间就是白天，然后如果你累了，可以来休息间休息一会儿。
问：在整个创业过程中是怎么弥补短板的？
赵文骁：我们在定产品策略、功能时，会有各种拉扯。比如说有时产品某个feature有小改动，在技术侧可能会有巨大的人力成本，而一个非常容易实现的功能，在产品端看可能没什么用。
但是每次经过长时间的思考和多轮讨论后，总会发现一个平衡点，既可以做出有用的功能，并且有很完美的界面，或很漂亮的用户体验，而且还不用踩很多技术的坑。
我们发现所有的事情都可以找到一个最佳实践方法（best practice）。比如跟网红沟通上，如果找对方法，可以一天沟通100个。
如何找到best practice？关键在于学习他人的经验。哪怕学不到best practice，也可以学到common practice，这可以帮助少走很多弯路。
问：有没有让你印象深刻的一个案例？
赵文骁：定价策略上，我们最初设置了多个会员档次，但发现这种复杂的设置不仅实现起来困难，用户也难以理解。于是，我们参考了几十家类似软件的定价策略，最终简化了方案，结果发现这种简化不仅易于实现，效果还更好。
付费策略上，也有大改进。按照通常逻辑是，先免费试用，然后再诱导订阅，但实际上这个效果非常差。我们当时的统计数据是引流100个人，可能有90个人免费试用。但试用期结束以后，最后只有8%的人订阅。这就相当于最后只有7.2%的付费率。
改成订阅后才能使用，效果提升很多。刚开始，我们会觉得这个是违背直觉的。但是订阅有40%，使用的有40%，那算下来付费率高达16%。
问：你们每周都会有一个demo dinner，那这个demo dinner是以什么样的形式开展的，对你们来说的意义是什么？
赵文骁：每周一的dinner之前，每个团队有两分钟的时间来分享一下项目进展。我觉得两分钟其实是很短的，这要求每个团队必须思路很清晰，能在有限的时间抓住听众的注意力。这种形式不只是对最终demo day 的练习，而且对团队也是一种push，否则我们可能会陷入某个细节或方向，从而迷失对进度的追踪。
HF0的合伙人dave，会经常在demo dinner上push大家，现在已经第几周了，还有几周就要demo day了。还让大家冥想，最终demo day那一天，呈现的是一个什么样的产品。
问：大家去汇报这个东西，还会产生很强烈的这种竞争压力吧。
赵文骁：确实会。看到其他团队数据增长显著，我们会感到压力，但也激发了我们寻找解决方案的动力。前几周我们在数据上几乎没有什么变化，当时压力非常大。一直在思考各种办法，不断尝试。不夸张地说，我睡觉都在琢磨收入增长，还有什么新策略。我每天喝大量咖啡，保持清醒状态。
问：几周后发生了变化？
赵文骁：我们意识到，用户转化是一个长链条的过程，从官网访问、注册、下载、试用到最终订阅，每一步都有可能流失用户。
而投放策略是先从链条的最上方开始。比如说一开始投放评估的是用户注册数据，一开始吸引很多用户，但到最终订阅环节已经流失了大部分人。一个订阅的成本可能要花好几百美金，而一个订阅带来的收入是每年299美金。那如果订阅的成本超过收入，刨除运营成本，投放相当于是亏的。
我们摸索出最终衡量的指标定在了真实付费订阅上，而不是注册用户上，不断的优化这个转化链条，终于从几百美金一个订阅，跑到100美金一个订阅。那就意味着我们可以扩大规模投放，成为我们发展的一个重要转折点。
问：那你们现在做技术封闭研发，为什么？
赵文骁：一方面就是从硅谷回来，我们发现这种方式非常有效，可以极大的提高效率，另外一方面，也确实发现我们在技术方面，需要加速迭代。我们其实也是差不多一个小HF0，内部命名为ACE0，核心研发人员会在一起想做技术突破，目前会密集的讨论，技术的方向，加速迭代，同时也会开发音乐生成的新功能。
硅谷的12周的强训练，让我意识到原来效率可以这么高，原先我会觉得一个月完成一个feature，是很正常的节奏。但是经过了硅谷HF0加速以后，我会觉得一周迭代一个功能，是可以完成的。
问：感觉是现在好像大家都在积极的去推出一个新的应用，今年会有一个密集爆发吗？
赵文骁：今年肯定会有一个密集爆发期。大模型基座能力已经很成熟且成本低，从Deep Seek推出开始，其效果好且开源，很多大厂都接入了。MCP协议又很流行，很多公司都会基于大模型底座开发应用，推动AI技术外延。比如PC端有MCP client和server，通过对话就能完成复杂操作，像写代码、会议记录总结等，未来还会有更多工具出现，让生活更方便。
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