本文来自微信公众号：新浪蜂鸟，作者：茹妮，编辑：李固，原文标题：《新浪蜂鸟 | 单王故事：百万二手房销售的修炼之路》，题图来源：AI生成
2024年11月中旬，房产中介小然发了一条朋友圈，“庆祝年度工作任务提前达标，感谢我的朋友，临近年关助力我成为了百万经纪人，2024年又开外挂了。”紧接着是个捂嘴偷笑的表情，“虽然每年都如此”。
同一家门店的同事在五分钟后抵达了评论区，“业绩无敌！帅气无敌！连年百万！”一连三个叹号，表达了同事对这位门店“单王”的赞赏。
小然今年38岁，从业满14年，目前在一家全国连锁的房地产公司做中介。在行业内，百万经纪人指的是全年佣金总收入超过100万的个人，加入这家公司5年，他连续4年达到了标准线。
在北京国贸附近的一处房源内，“新浪蜂鸟”见到了被称作“帅气无敌”的小然。他刚在门店里开完会，身着白衬衫、藏蓝色的休闲裤，搭配一尘不染的尖头皮鞋，最亮眼的是带着GUCCI金色logo的皮带，以及一块大表盘的智能电子表。从朋友圈晒出的照片来看，这是他日常的打扮，LV的皮带他也有。
小然是个性格外向的“E人”，加之工作是靠嘴皮子吃饭的销售岗位，他接受访谈的时候话茬密，讲起一个故事，他能一口气说上十多分钟。说起自己认为重要的行业内情况，还会提醒一下坐在对面的听众，“敲黑板了啊”。
2010年，小然在亲戚的介绍下从老家河北来到北京进入中介行业，14年里，他在连锁门店和小企业做过一线中介，也在地产公司从事过五年多的管理类工作。在一线的9年，他卖出了将近200套房子。
小然身高超过180厘米，体重接近180斤，面色黝黑，是典型的北方汉子形象。说起工作时，他这样形容自己“你可以看起来很粗犷，但做事要细到极致”。
单王修炼计划
阳光洒进南向客厅的落地窗里，高空的风给室内带来新鲜的空气。这间位于国贸商圈等待出租的房源窗明几净。小然熟悉房间内外的每个角落，窗子也是他打开的，房东并不常光顾这里，把钥匙交给了小然保管。
上一任租客在退租前，把铺在写字台下方的浅色地毯弄脏了，送到店里洗干净，也是小然又给铺了上去。
他介绍着这所房子的租金、得房率、朝向，如数家珍。面对房源时小然很自信，他说，只要你能问住我，我作为房产经纪人就叫不专业。
在他看来，房产中介知道所有细枝末节、奇奇怪怪的问题是必备的技能。
“这个楼盘的下水道在哪儿？雨天排水怎么样？”
“花园的绿化率是多少？”
“地下车库有几层？租金和购买分别是多少钱？”
“周遭四邻有没有凶杀案或者跳楼的？”
于是我们询问他，这幢大楼电梯是什么品牌。小然带有一丝小小的得意说道，这里的电梯是美国的奥的斯，接着他还针对电梯的质保时间、事故率和品牌历史展开讲了两句。
吉屋网发布的《2024北京房价年度报告》显示，2024年北京二手房挂牌均价下跌了17.74%，这是自2017年以来的最大跌幅。即便如此，一套房子的价格并不便宜，朝阳区二手房挂牌均价66963元/平，小然所在的国贸区域均价还要更高，一套核心区70年产权二手房的交易价格可达千万以上。
因此，中介需要时常应对一些来自客户的苛刻需求，小然觉得这是展现一位房产经纪人专业能力的时刻。
曾经有一位从事艺术创作类工作的女客户找小然看房子，提出的唯一要求是，坐在家里的沙发上就能看到朝阳公园湖面，不能有遮挡。
小然出马了。他根据客户的预算要求，先排除了棕榈泉等单价较高，预算与客户需求不匹配的小区。然后是排除楼层，低层有房屋树木遮挡，影响视线；高层有视线落差，需要走到阳台上看湖面，不符合客户需求。
锁定基本盘之后，还需要找房源。没有合适的卖家，小然就先带着客户看出租房源，了解楼盘的基本情况。等了半年多的优质房源，又协助客户处理了复杂的产权变更手续，小然终于拿下了这一单。
隔行如隔山，大众对于房产中介的工作的想象通常来源于影视作品。孙俪和罗晋主演的电视剧《安家》里呈现房产中介为了拓展房源、提高签单量，帮邻居喂狗、帮业主代收快递的桥段，还有拼命的中介半夜帮业主搬家，给业主送礼物。
小然说他没看过这部电视剧，但他的电话的确24小时开机，也曾经在后半夜被临时叫起来处理工作。“一个190平米的房子，楼层十层，朝南向。”
半夜里，当住在9层的业主发现自家墙壁都湿了时，急忙给物业打电话。十层的房子漏水了，波及下方两层住户。凌晨四点，小然被手机振动声叫醒，业主的声音里透着焦急的气息。
业主不在北京，房源委托给小然，等待出租。了解房子的情况后，小然套上衣服，打了个车就从往东四环外的家赶往国贸，给物业开了门。除了陪同物业排查漏水点，他还主动拍了视频告诉业主房源内的情况，他觉得要让不在现场的业主放心。
在小然的叙述里，一个好中介除了能当临时救火队员，还得是个细节控。
日常，物业来给业主的门上贴了水费缴费条，小然路过就给房东摘下来，拍照发个微信，既不让大门口显得难看，还增加了和业主的日常互动。凡是有业主不常在家的，他就每到过年给贴上春联和福字。房源空置期间，定期通风，雨天关窗，保持空气清新、环境整洁。
每次互动都是给长期发展的情分添砖加瓦，小然说他自己整理了一个表格，里面记录了每位业主和客户的生日。他所在的公司也要求上班打卡，早上到了办公室，瞄一眼表格，小然会给当天过生日的客户一键发送祝福。
“这个行业没有精彩的故事，只有努力和付出。”小然说。
耗时两年半，赚了不到一万
2021年，在国贸附近从事金融工作的男生小明，通过二手房交易平台联系上了小然。小明刚毕业不久，和女朋友都在北京工作，拿出预算500万，想在朝阳区置业。两个年轻人刚到北京不久，除了两人单位所在的国贸和常营地区，不了解其他区域的情况。
“一开始不是看房子，而是熟悉板块，双井板块、常营板块、潘家园板块……”因为客户没有明确的需求，小然开始带着他们地毯式搜索。平均每个月见面两次，利用客户的休息日集中看房，一天能看上三四十套。在这个过程中，中介需要提供咖啡、矿泉水，并支付不同房源之间的打车费。
北京的房价较高，男生小明需要把老家的房子卖掉，才能进行交易。加之购房需求不明确，进度显得有些缓慢。小然也没着急，用了一年多的时间陪着两个年轻人慢慢找房子。
一天下午，小然着急了。“兄弟，晚上下班有空不？咱附近找个我们老家那边的东北菜馆，哥请你喝点。”
在门店附近的大街上，小然远远看到了自己带看了近两年的小伙子和其他中介走在一起，心里有点发凉。眼看这单要黄，他开始反思，自己哪里做得不够好，哪里能再加强。
虽然客户有选择其他人的权力，但一想到之前付出的时间和金钱成本要打水漂，小然还是不甘心。他决定和客户贴近一下，贴近不能光用嘴说，吃的喝的先整上。
饭桌上，酒过三巡，东拉西扯之后，小然开口了。“兄弟没想从其他中介那儿看看房？你也看看他们有没有好的房源，看上好的你告诉我，我再试试从我们公司这里能不能操作。”
小然在使用语言的艺术，他觉得，说话不能把人点透了，小伙子觉得不好意思就不找你了，前头付出多少都白搭。
一顿饭吃完，感情联络上了，小明回想起了“计哥”将近两年的付出，到了下一个周六时，他主动给小然打电话约看房。
按照小明的需求，有七套房子都符合标准，最艰难的谈价格环节开始了。小然做了七张表格，逐一呈现房子的优缺点，让小明有更直观的判断。
“他把一个家庭的全部积蓄，上一代人存了一辈子的钱拿出来卖房子，这是一件大事。”小然说，中介要让客户看到自己的辛苦程度，也要站在客户的角度去着想。
说到底，中介做的也是长期的人心生意。小然觉得，单子成交以后，他要和客户成为朋友，他不想把任何一个人当成单纯的客户去对待。
将近两年半时间，这单签下来了。小然说，他清楚地记得，签约那天，北京下着大雨。
从短期来看，这单生意不划算。打到他银行卡里的中介费分成不到两万，这单由于成交周期太长，中间花费的茶资、饭钱和打车费也要大几千元，净赚甚至不到一万。
不过故事到这里还没结束，2024年，小明又给小然推荐了两个客户，而且签单周期都不长，成交很顺利。小然说，这就是为什么前30%的经纪人能稳住头部的位置。
寻找自己的天花板
在朋友圈里，小然的标签之一是帅。他喜欢到各地旅行，海滩晒太阳、公路骑摩托。除了房产经纪人的西装外套，生活中他也穿荧光色的运动装，戴墨镜。打扮得好看，拥有丰富的生活，是他对自己的要求。
单位不提供置装费，小然却主动在穿着上下功夫。他说，想做高端的经纪人，一身西服怎么也得两三千块钱，包括皮带、手表，这些都是必要投资。在国贸区域工作，小然的客户大多是年轻人或者高净值人群，他需要从外貌上显示出自己的品味和能力。
他还时常看新闻，比特币交易、美联储降息，从国家大事到八卦奇闻最好都要略知皮毛，走在看房的路上和客户总得聊聊天，他不能让话头落到地上。
学习多元化知识是一种对自己的包装。实际上，生活中的他更喜欢看悬疑类的小说和恐怖片，最近正在追的剧是于和伟主演的《我是刑警》。
在告别校门之后，小然重新对学习产生了兴趣，因为他的学习成果大概率能转化为真金白银。他不太习惯看纸质版的书，大多数时候用听书来获取信息，他给读书软件充了会员，听一些沟通技巧和专业知识。
选择包装自己的原因是他喜欢这份工作。他一口气说出了四条理由来表达对这份工作的认同感。第一，接触到很多成功人士，和他们的交流是一种学习。第二，销售工作的收入没有天花板，努力就能换取高回报。第三，地产交易金额高，变数多，每接一个单子都是长见识的过程。第四，和部分业主长期合作，甚至成为了朋友，让他感到很温暖。
比起定岗定薪的工作，销售类的工作没有天花板，他可以凭借自己的努力做到极致，他奉行越努力、越幸运的工作法则。
在对话中，小然多次提到了“极致”这个词，它代表着自信和一种对生活的期待。
刚入行时，小然二十出头，阅历和身家都不足。他惧怕和客户之间的差距感，“说白一点就是社会层次不同”。他举了个例子来形容，同样是一条跑道上的出租车司机，他开的是夏利，而业主开的却是奔驰。“在我没有其他职业规划的情况下，就是做好出租车司机，努力把夏利换成奔驰。”
帮助他转变心态的是“房产人”这个身份，穿上西装，打上领带，就意味着忘掉身家背景的差距，他需要站在平等的位置上，从而为站在对面的人提供专业的服务，还要附赠一些他个人独有的幽默感。
在对话中，小然讲述了他把这份工作做好的迫切性。他想踏实工作的核心动力是想“争口气”。
1986年，小然出生在河北省北部的一个村子里，父母做生意，家里的条件一度不错。三岁多时他们举家搬到县城生活。在县城，有人欠了赌债，抵押给小然的舅舅一套房子，他的父母就出钱把房子从舅舅手中买来自己住。
小然长到十七八岁的时候，县城要拆迁了。原本是乔迁新居的好事，对于小然一家来说却是悲剧从天而降。确定产权时家里人才发现，房子缺失买卖手续，这套房子的产权所有人还是把房子抵押给小然舅舅的那个人。
碰巧赶上那几年行情不好，家里的生意赔了钱，难关接踵而至，这下连房子也没得住了。作为家里的独生子，他想赶紧到社会上去，靠自己努力让父母不受穷，过上体面的日子。“过年回老家的时候，也让别人觉得咱争气。”
小然的父母现在都六十多岁了，生活在老家，没有退休金，他们的底气来源于儿子买的房子。
成为一所房子的入口
2024年，市场上流行着房地产市场不景气的说法，市场行情又直接关系到中介的收入。
《新京报》报道，据有关机构统计，2024年北京市二手住宅网签约17.57万套，与2023年相比增长13.0%，整体交易规模是2017年以来的次高水平，仅低于2021年。价格方面，2024年度二手住房成交均价总体下行，但四季度以来已基本止跌回稳。
对于2024年全年市场，中指研究院研究副总监李益峰指出，2024年北京发布的一系列楼市政策中，以6月和9月的政策措施力度最大，对市场信心及预期带来明显改善。整体来看，虽然二手房的交易价格有所下降，但网签量仍然维持在可观的水平。
小然并没有明显感受到收入的起伏。他加入目前的公司五年，除了第一年，已经连续四年成为百万级别经纪人。疫情、宏观经济等外部环境的变化，并没有给他的收入带来明显冲击。
小然说，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。特殊的房子也需要特殊的人群来消化，例如想要安静的客户就不在意房子窗外是小区围墙，遮挡视线。
他认为，市场发展到今天已经高度透明，以次充好、给客户谎报信息来卖房的黑中介已经几乎不存在了，行业生态在向良性竞争的趋势发展。
卖房子的过程中，中介通常扮演着几个角色，从业主手中获取到房源信息并录入系统的叫做录入人，房源成交后可以依照10%～15%的比例分业绩。之后是维护房源的跟进人、拍摄VR全景的照片人以及掌握房源钥匙的钥匙人，四个步骤可能由相同或者不同的人完成。
行业内正在流行起一种良性的“卷”。小然和同一门店的同事组了个CP，为了提高客户的看房效率。他说，在国贸一带有置业需求的客户，大多年纪不大、工作繁忙，蓝牙耳机在看房途中也不会摘下来，随时接听工作电话。
为了帮助客户节省看房时间，他经常和CP一同出马，一个人拿着钥匙提前去给房源开门、开灯、开空调，另一个人则在指定位置迎接客户，沿途介绍小区周边环境，并把客户带入房子中。小然觉得，中介并不是机械的带看和录入信息，而是要通过差异化的服务，和专业的知识，成为一所房子的入口。
突破百万佣金的2024年已经成为过去时。到了最后一个问题，“新浪蜂鸟”想问问小然在2025年有什么心愿，他没有过多地说起房地产市场和业绩，也没有树立某个宏大的人生目标。
“我已经38岁了，但我的小孩才2岁，我希望他能快乐成长。”
“我也希望自己、父母、家人都能身体没啥毛病，健健康康的。”
“还有是关于我自己的，我希望2025年能多出去玩一玩，每年打卡几个城市，也出国看看，见见形形色色的人和事物。”