本文来自微信公众号：真叫卢俊 （ID：zhenjiaolujun0426），作者：Moon，题图来自：视觉中国
我们曾经讲述过很多地产人的故事，关于管培生、关于老员工，但这次应该是我们为数不多要用“总”来称呼的一位：李总。
说起来李总也算是令人仰慕的职业标杆，90年代正儿八经的同济毕业生，小镇状元级别。做过策划，也接触过代理，在地产全盛时期踏入上海一家地产公司，职级做到营销总级别，在上海买了房，年薪百八十万。
而就是这样一位在地产领域做了20多年的老前辈，最近一次见到他，如今45岁，已经迈入中年人状态的前营销总，是在长宁区一家不起眼的链家门店里，还穿着那件标志性的白衬衫。
一
是的，李总去了链家，如今江湖人送称号：小李。
如果不是亲眼所见，我是怎么都没想到，一个企业营销总的中高管，再次系上领带不是踏进高层会议室，而是中介门店带看。
于是那天晚上，我找李总吃了最久的一顿火锅，吃饱喝足了，话也就打开了。
你知道的，每一个成功大佬背后，都有一段经得起吹牛的经历。而作为那些年从江西小镇考到上海大城市的李总，更是实打实别人家的孩子。
同济毕业，在地产代理公司干了10年，一路坐到市场部项目经理的位置，当然这也都还是开篇。真正走向人生巅峰，来自2009年，李总跳槽到了甲方。公司规模不大，是一家来自松江的本土开发商。但各位可别小瞧小企业，要知道那时地产还没真正进入高周转，恒大、碧桂园也都还没挤进房企销售额榜单前5。
但对于整个楼市，却是最激动人心的一年。
这一年中国消化了约全世界一半的房子，往售楼处拴条狗都能卖房的级别。于是比之大企业，反倒是人员少、管理成本低的小型地产公司，更容易狠赚一笔。
而李总，也就是在这个最好的时机，一跃成为项目营销总。
所有的变化都是显而易见的，据说那年李总的年终奖，是从售楼处用箱子提回去的。
公司50多人的，营销人员占了一大半，从项目拿地、立项到开盘，基本都是营销拍板。也因为这样，当公司不拿地了……
说到这李总掐灭了手中的香烟。
当一个地产开发商没了项目，营销也就没有了营销总。
后来李总也试着各种转型，从甲方到乙方，也有出来创业做地产代理。项目从接上海，到下沉三四线城市，嘉善、咸阳、黄冈……后来赶上这几年三四线城市房价大跌，又是2020年特殊时期，连着几个黑天鹅。
李总去的地方越来越多，接的项目却越来越少。
创业梦碎了，钱呢，也败得差不多了，每天李总最常问自己的就是，所以现在自己到底还能做什么？还要不要继续做房地产？
40多岁的人，上有老下有小，中年的年纪禁不起折腾，20多年的地产经验又舍不得放弃。
思来想去，李总想起了它，一个最基层的门店中介。
二
这个决定看上去有点意外，有点突兀，有点被迫，有点不甘心。
但事实上，这是李总的一次主动选择。
当然理由也没什么特别高大上的，也谈不上什么对于行业趋势的判断。最重要的原因还是：主动权在自己手里。
是的，我想所有做一手房的人或许都知道，身在其位或许日常能感受到自己强势操盘的状态。
但是真正体验过你就知道：一个一手房地产从业者，几乎没有什么主动权。
土地拿不拿得到、做什么产品、卖多少价格不是企业决定的。
一年卖多少业绩，开盘去化多少，什么时候开盘，每个批次能拿出几套……这些也不是营销总自己可以决定的。
而二手房来说，好歹能够自主掌握。
是的，这是李总原话，就是做二手房好坏都有可能，但是好歹都自己可以控制。
已经40多岁的李总告诉我，自己不必再因为房源而四处奔波，也可以长期待在上海兼顾家人。
曾经差点因为没项目而走投无路的经验，教会了他一个道理，房子卖得便宜还是贵，不是最重要的。
最重要的，是捏在自己手上的房子还够不够多。
除此之外，一手房和二手房之间是存在壁垒的。
我们说常见的甲方营销怎么卖一手，一靠广告、二靠自有渠道。
要是遇上倒挂还好说，要是市场不好，地产营销人也没法，除非启动分销，找中介推荐拉客。
因此在地产做一手，卖房本身是非常被动的。
更别提李总这样，以前大部分工作都聚焦在决策层面，一个月说不定都不怎么去项目。
但是在链家，卖二手房，就是真刀真枪下一线，你要亲自一对一抢房源，带看客户，还要维护房东、客户间的关系。
本质上你是从被动接客变成主动争取，因此下决心重新切入二手房赛道的李总，也才舍得放下身段从零开始。
不过，这些也都是表面上看上去的道理。听上去好像也是李总用来掩饰自己落寞的借口和托词。
真就能没点心理落差？
三
当你还在纠结这个问题。
我们的李总，哦不，现在应该叫小李，在工作满3个月后。
没错，现在已经基本可以独立带客户看房了，这当然也是事实。
任你在一手房里多么的呼风唤雨，开始新的行业都是从头做起。
目前小李已经完成了1个客源单，以及2个房源单，怎么样？是不是很惊讶。
但是还没有完。
其实小李曾经跟我说过，自己是要在二手干到退休的，我一直以为这是句玩笑话。
直到我亲自目睹了一次带看经历，从确认房源，到客户带看，到职业讲解。
李总甚至比别人做得更加细致，给大家看一个细节。
称自己既然入了行，入戏就要深的李总，背包里时常带着笔记本和资料，原因是李总觉得自己入行晚，拿来平时记录学习的。
此外，李总还特意准备了一个电子测量仪，为的就是当用户想要快速知道房间尺寸的时候，电子测量仪可以更快、更准确地告诉你。
至于同济的学历，李总笑了笑，但凡你真的有去翻看过如今链家职业经纪人的学历经验，都不太会问出这个问题，包括在线上。
如今李总很自然地换上了自己的新头像，过去营销总的经历可以帮助他更快上手。
当然，每天也同样会为了如何劝房东降价而苦恼。
“地产营销总”、“链家中介”，这两个怎么看怎么不搭的场景，此时此刻居然融合到了一起。
不知道各位看到这是什么感受，我是真的会被这样的细节感动到。
我们说一个管理层，一个曾经带领50个人员团队的营销总。
现在可以带看，可以尊称年纪比自己更小的人为师父，自己抽时间学习二手知识，甚至还会提前准备电子测量仪考虑到客户的感受。
这是现实的压迫，也是自己的不甘，但都是需要面对问题之后一个地产人原始的心理状态。
四
那么，李总的案例仅仅只有一个么？
我想不只是一个李总，还有千千万万个“李总”也面临过同样的问题。
跟大家说一个最近我一位地产营销朋友告诉我，让我非常惊讶的事，说是现在售楼处的一线人员。如今为了抢客户，居然要一个个亲自去维系和中介门店的关系。
是的，你没听错。
甲方开始主动去维系乙方，因为本质上你和这家中介的关系比别人更好，中介也会优先把客户带到你的售楼处。
而没有客户，对于营销岗就是致命的打击。
所以我们也看到，或许也正因为被渠道捆绑，因为行情下行而导致自然客户越来越少。
大量的地产高层次人才也开始往上下游去转移，去设计院，去做装修，去卖保险……
要知道曾经的地产都是全国最优秀人才的集中地，来自清华、北大的毕业生，更何况是已经做到企业中高层的佼佼者。
我们不可否认的是，真实的情况，好的有。
我也曾见到有营销总跳去蔚来还可以继续做公司中高层，还有一些厉害的人自己开设计院。
当然，不怎么顺利的也有。
比如top级房企营销经理，最后只能找到个月薪1万的工作。
所以，今天我们为什么会说起做中介，不是告诉大家市场转型的结果，而是非常真实的当下另一种选择的可能。
当我问到李总关于这段新经历的感受的时候，李总还是能像曾经在各大高层会议中侃侃而谈，他告诉我相比以前一手项目都是靠市场，靠倒挂，卖得好就皆大欢喜，不好就是天注定。
如今做链家，做二手，亲自接触每一个客户、房东，有工资拿，有房源成交提成。
唯一的变化，不过是工作远离写字楼，更接地气罢了。
说不定未来干个几年做到链家门店店长，卖房子做管理，感觉其实和营销总也没什么两样。
而这样的接地气，反而让李总，有种把命运捏在自己手上的感觉。
只要还在行业里，没有下牌桌，总有机会总有未来。